如何進(jìn)行科學(xué)的外貿跟單

更新時(shí)間：2016-11-16 點(diǎn)擊次數：2086次

1、下單客戶(hù)（搜索引擎、阿里巴巴平臺、網(wǎng)站、開(kāi)發(fā)信、RFQ）

2、強烈購買(mǎi)意向客戶(hù)（主要來(lái)自網(wǎng)站留言和阿里詢(xún)盤(pán)）

3、意向客戶(hù)（阿里、網(wǎng)站、開(kāi)發(fā)信的一個(gè)自我整理歸類(lèi)）

4、潛在客戶(hù)（主要來(lái)自開(kāi)發(fā)信）

第一種：每3天至少一次跟進(jìn)，發(fā)新產(chǎn)品推廣，郵件問(wèn)候，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品使用情況，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)提供幫助；

第二種：在一開(kāi)始，必須一天跟進(jìn)一次，保證客戶(hù)一直記得你，不會(huì )跑單；

第三種：這種客戶(hù)應該保持一直聯(lián)系，更新產(chǎn)品，更新報價(jià)，更新圖片，產(chǎn)品升級，有什么新鮮事都告訴客戶(hù)，客戶(hù)一直記得你，有訂單了，他還是記得你，從而增加了下單的可能性；

第四種：潛在客戶(hù)，發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)信的時(shí)候一定不要忘記發(fā)給他。

跟進(jìn)上述四種客戶(hù)過(guò)程中可能遇到的比較棘手的問(wèn)題，一般也是我們比較討厭的問(wèn)題（最最重要的是客戶(hù)最好有回復，有回復才有溝通，有溝通才有后戲，不然全都白扯）。

1、詢(xún)價(jià)客戶(hù)，我們發(fā)完報價(jià)后，就直接沒(méi)收到回復。

2、給他做完P(guān)I的客戶(hù)，我們發(fā)完P(guān)I后，PI沉郵海。

3、正常來(lái)往郵件交流著(zhù)的客戶(hù)突然“蒸發(fā)”。

1、郵件寫(xiě)的不得體，或郵件內容太多，內存過(guò)大，客戶(hù)郵箱直接攔截；——注意稱(chēng)呼，禮貌問(wèn)題；回完詢(xún)盤(pán)后，再單獨發(fā)一封郵件問(wèn)一下客戶(hù)是否收到你的前一封關(guān)于報價(jià)的郵件。

2、該客戶(hù)對自己的客戶(hù)的需求還不了解，或者說(shuō)我們的這個(gè)客戶(hù)也是個(gè)外行，他在等他客戶(hù)回復，而我們在等他回復；——深入挖掘細節需求信息，這個(gè)時(shí)候，你要學(xué)會(huì )用自己所學(xué)的知識來(lái)引導客戶(hù)，試著(zhù)揣摩客戶(hù)的想法，如果說(shuō)到點(diǎn)子上，他勢必會(huì )回復你的郵件,經(jīng)常進(jìn)入客戶(hù)的公司網(wǎng)站去了解客戶(hù)非常重要，正所謂，知己知彼，方能百戰不殆。

3、我們的郵件回復太過(guò)平淡，模板化，給客戶(hù)一種可回可不回的感覺(jué)；——我們需增加細節，郵件結束試著(zhù)提出一到兩個(gè)客戶(hù)可能感興趣愿意回復你郵件的問(wèn)題

1、正?；卦?xún)盤(pán)，郵件末尾提一到兩個(gè)問(wèn)題，增加回復的可能性

2、追一封郵件，你是否收到我的前一封報價(jià)郵件了

3、這時(shí)，如果客戶(hù)不回郵件，給客戶(hù)發(fā)產(chǎn)品規格書(shū)，再次升華產(chǎn)品性能，給客戶(hù)留下印象。就之前發(fā)給他的規格書(shū)，趁機穿插產(chǎn)品特性可以給客戶(hù)解釋不同產(chǎn)品間的價(jià)格差異問(wèn)題

4、客戶(hù)還是不回郵件，給客戶(hù)發(fā)一些對應產(chǎn)品的應用案例，問(wèn)問(wèn)他感覺(jué)怎么樣

5、繼續沒(méi)回，給客戶(hù)發(fā)些標志性認證證書(shū)，再次加強信任感

6、最后，直接發(fā)郵件告訴他，我已經(jīng)給你發(fā)了n封郵件關(guān)于報價(jià)，產(chǎn)品特性，價(jià)格差異分析，應用案例，產(chǎn)品認證證書(shū)，再次確認他是否收到你的那一系列郵件。

1、客戶(hù)要求多家供應商做PI，他進(jìn)行對比價(jià)格（價(jià)格因素），選取最優(yōu)方案；——這個(gè)時(shí)候，從性?xún)r(jià)比來(lái)吸引客戶(hù)，也許他還是不回復，但是他還是屬于有需求的客戶(hù)，我們只能采取時(shí)不時(shí)跟進(jìn)狀態(tài)。

2、可能客戶(hù)自己那邊談單失敗或者工程延期導致需求改變或取消;——這種情況采取時(shí)不時(shí)跟進(jìn)狀態(tài)。

1、該類(lèi)客戶(hù)多半屬于進(jìn)口商、承包商或者分銷(xiāo)商，一般很忙，但是一旦認可你了，采購量巨大，所以該類(lèi)客戶(hù)是屬于長(cháng)期跟進(jìn)客戶(hù)，跟進(jìn)需要有耐心，可以采取多種方法進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

2、嫌價(jià)格高，喜歡討價(jià)還價(jià)的客戶(hù)（這種客戶(hù)存在很多，但是成單的幾率還是很大）

以我們的玉米燈產(chǎn)品為例，如果客戶(hù)一封郵件說(shuō)我們的價(jià)格太貴，不要急，遵循一下“三步走”的方法。

Step1：別人買(mǎi)得，你買(mǎi)不得？

這點(diǎn)排除個(gè)別貧窮或小國家，給客戶(hù)發(fā)其他客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)照片，發(fā)客戶(hù)反饋圖片，網(wǎng)站客戶(hù)反饋，工程案例的鏈接，直接告訴客戶(hù)，我們來(lái)自很多國家的客戶(hù)買(mǎi)我們的產(chǎn)品也是在這個(gè)價(jià)格，這個(gè)要說(shuō)的比較委婉，語(yǔ)氣不能生硬，要讓客戶(hù)感覺(jué)該產(chǎn)品值得一試?！还芸蛻?hù)回不回復，他最起碼會(huì )有個(gè)印象，也會(huì )增加他的信任感。

Step2：我們的產(chǎn)品是高配置的，將我們的產(chǎn)品拆分介紹，生動(dòng)形象細節化。

1、展示產(chǎn)品認證

2、介紹產(chǎn)品細節，再次展示過(guò)硬的質(zhì)量

3、告訴客戶(hù)質(zhì)保問(wèn)題（3年或者5年）

4、必要時(shí)可以附帶著(zhù)對應產(chǎn)品規格書(shū)

Step3：趁熱打鐵，進(jìn)行價(jià)格正反兩面的分析。

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